Pour les entreprises, la prospection commerciale représente une phase obligatoire au développement du portefeuille client. Elle est dirigée vers les dirigeants d’entreprises et peut s’avérer difficile et chronophage. Parce qu’il est néanmoins essentiel de s’y livrer, nous vous soumettons ici quelques conseils pour améliorer vos résultats en prospection btob et assurer la pérennité de votre entreprise.
Plan de l'article
Bien préparer votre prospection
Un ciblage méticuleux est nécessaire avant de démarrer une prospection qui se veut efficace. Il est essentiel de faire le choix des bons prospects afin de maximiser vos chances de sceller des accords ou de vendre les produits ou services de l’entreprise. Et pendant cette phase de préparation, une segmentation ou un découpage judicieux de votre fichier de contact est nécessaire. Les contacts doivent être divisés en plusieurs groupes avec le plus grand soin, et selon des critères comme le secteur d’activité, les besoins, ou le budget alloué. Ces préparatifs sont essentiels pour éviter toute perte de temps.
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Utiliser des techniques de prospection efficaces
Il existe différentes techniques pour prendre contact avec les entreprises potentiellement intéressées par les services ou produits que l’on propose.
La prospection téléphonique
La prospection par téléphone est un classique qui fait toujours son effet, même si cette option nécessite pour sa mise en œuvre un personnel qualifié et du temps. Une solution intéressante peut être de miser sur l’externalisation de la prise de rendez-vous btob. Opter pour des experts est le moyen de profiter de stratégies de prospection éprouvées et de maximiser les rendements des campagnes que l’on engage. Apprenez-en plus sur les atouts et outils à mettre en œuvre pour prospecter efficacement et tirer le meilleur parti de vos équipes commerciales affectées à cette tâche.
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La prospection par e-mail
La prospection par e-mail est aujourd’hui relativement courante. Son efficacité peut être remise en perspective quand l’on considère qu’en moyenne, 76% des destinataires ne prendront pas le temps d’ouvrir leur mail. La prospection par e-mail nécessite également de disposer de fichiers qualifiés.
Les salons professionnels
Les salons professionnels sont une occasion intéressante pour prospecter sur le terrain et toucher de nouveaux clients. Ce type d’occasion donne aux entreprises l’opportunité de discuter directement avec de potentielles entreprises clientes. Les salons sont en revanche relativement rares sur la durée, ce qui peut contrebalancer leur efficacité en tant que technique privilégiée de prospection.
Les méthodes de prospection liées au digital
La prospection btob a évolué parallèlement à la technologie et à l’avancée de la place du Net dans tous les secteurs d’activité. Il est possible d’associer ces techniques de prospection digitales aux méthodes précitées pour maximiser vos résultats.
- On désigne par inbound marketing la création de contenus adaptés pour attirer et retenir des clients. L’objectif est de mettre en avant des contenus offrant une certaine valeur ajoutée pour attirer les clients sans les déranger. Les contenus doivent effectivement intéresser les prospects et tenir compte de leurs centres d’intérêt. Le lien est ensuite fait avec les solutions proposées par l’entreprise qui prospecte.
- Le social selling est une technique de prospection similaire qui mise sur les réseaux sociaux pour faire connaître l’entreprise et ses produits, et développer une communauté de potentiels clients.
